? 안녕하세요! 자기소개 부탁드립니다!
?♀️ 안녕하세요, 렌트카 가격비교 1등 앱 카모아의 마케팅 전반에 대해 고민하고, 마케팅파트를 이끌고 있는 Linnea입니다.
원래는 sns, 퍼포먼스 마케팅으로 마케팅 커리어를 시작했지만 내 손으로 새로운 무언가를 만들고 성공시키는 것을 좋아하다 보니 이런 역할을 맡겨졌을 때 열정적으로 하고 있는 것 같습니다. (여기선 카모아라는 새로운 브랜드를 구축하고 키우는 일이 되게 재밌어요.)
? 팀오투에서 마케팅파트가 하는 역할은 무엇인가요?
?♀️ 카모아라는 서비스를 고객이 경험하고, 결국엔 좋아하게 만드는 일을 하고 있어요. 즉, 카모아를 통해 렌트카를 예약해서 1번이라도 직접 타보도록 하고, 그렇게 경험해본 사람이 카모아를 좋아하도록 그에 필요한 퍼포먼스 광고, 콘텐츠, 이벤트, 멤버십 운영 등의 업무를 진행합니다. 더불어 언론홍보를 통해서도 카모아를 알리고 있고요.
? 카모아가 빠르게 성장하며 렌트카 가격비교 1등 앱이 되었잖아요. 이 과정들 속에서 마케팅파트가 했던 일은 무엇인가요?
?♀️ 카모아의 매출은 매년 전년대비 3배 수준으로 성장하며 전국 1등 렌트카 서비스가 되었는데요. 1등이 되기 위해서, 마케팅 파트가 해야 할 일은 카모아를 이용한 고객의 수를 늘리고 재구매율을 높이는 것이었는데요. 그래서 연마다 세운 목표를 달성하기 위해, 대부분의 리소스를 거기에 집중했습니다.
대표적으로 광고를 운영할 때, 저희는 단순한 유입, 설치가 아닌 결제 확률이 높은 유저를 데려오는 데에 집중했어요. 그리고 거기에 필요한 어트리뷰션 툴을 도입에도 비용을 아끼지 않았습니다. 또한 콘텐츠와 이벤트를 통해서 서비스에 대한 만족도와 호감도를 높일 수 있도록 했어요. 재구매에 기여를 할 수 있도록요. 좀 더 풀어서 설명드리면 렌트가 복잡하진 않은데, 은근 처음 빌리면 어떤 걸 체크해야 되는지 살짝 어려워하시는 분들이 계시더라고요. 그리고 렌트카를 여행 갈 때 많이 이용하기 때문에 여행지 맛집 정보에 대한 니즈도 컸어요. 그래서 결제를 하신 분들한테 렌트카 인수/반납 체크리스트나 여행지 콘텐츠를 보내드리는 방식으로 전반적인 서비스 경험을 높이는 데 기여를 했어요. 뿐만 아니라 참여하고 놀 수 있는 이벤트를 통해서는 유저와의 스킨십을 높여 브랜드 호감도를 높였고요
결과적으로는 매출과 거래건수 모두 매년 3배 수준으로 성장하고 재구매율 또한 매년 88%씩 성장하여 전국 1등 서비스가 될 수 있었다고 생각합니다.
? Linnea는 어떻게 팀오투에 합류하게 되었나요?
?♀️ 전 회사에서 Harry와 함께 일을 했었어요. 그 회사가 스타트업 투자 회사였고, 거기에서 피투자사들의 마케팅을 함께 했어요. 하다 보니 마케팅에 오롯이 더 집중을 하고 싶다는 니즈가 생겼고, 이런 점을 알고 계셨던 Harry가 감사하게도 저를 좋게 봐주셔서 여기로 합류하게 되었어요. 회사 빌딩의 자랑거리인, 남산이 보이는 옥상을 자랑해 주시면서요 🙂
? Linnea는 사원증에 들어갈 드림카로 어떤 차를 선택했나요? 그 이유도 궁금해요!
?♀️ 회사가 강남권에 위치하다 보니 다양한 브랜드의 차를 볼 수 있는데, 우연히 길을 가다 본 차가 지금의 드림카가 되었어요. 테슬라 Model S, 그중에서도 Red Multi-Coat 모델이 제 드림카인데 원래 테슬라에 관심이 있긴 했지만 어느 차에서도 보지 못한 잘빠진 레드 컬러에 반해버렸어요? 저랑 잘 어울리는 컬러가 Red라고 생각하는데 (머리색도 레드 계열이에요, 후훗) 그 점과도 잘 맞아서 너무 좋았고요.
? 지금까지 일해오면서 느낀 팀오투에서 일하는 방식과 분위기는 어떤가요?
?♀️ 폭넓은 의사결정권, 거기에서 비롯된 가파른 학습 곡선 그리고 높은 업무 만족도가 돋보이는 회사입니다. 워낙 초반에 조인하기도 했고 역할이 파트장이어서 그런 것도 있지만, 조인했을 때부터 마케팅에 관해서는 스스로 결정할 수 있는 범위가 넓었기 때문에 그만큼 업무에 대한 애정과 만족도가 높습니다. 물론 초반에는 결정을 한다는 것이 쉽지 않았지만, 그때 스스로 계획하고 실행에 옮겨본 것들이 큰 자산이 되었고 이제는 저를 믿고 맡겨주셨다는 걸 알기 때문에 회사에 더 높은 애정을 가지고 일을 하고 있습니다. 저도 성장할 수 있으니까요.
? 퍼포먼스 마케팅에서도 ROAS가 300%에서 1,000%까지 떡상(?) 했다고 들었어요! 떡상의 비결이 뭔가요?
?♀️ 치열하고 끝없는 테스트와 마케팅 목표 달성을 위한 퍼널 관리가 함께 이루어졌기 때문에 가능했다고 생각합니다.
ROAS 1000% 이상을 꾸준히 찍고 있는 서치애즈 사례를 들자면, 키워드별 세부 입찰가 조정을 통해 400%에서 600%까지 올릴 수 있었어요. 그리고 더 세부적으로 최적화해주니 돈이 새어나가는 곳을 다 잡을 수 있었고 그 결과 1000%까지 확 올랐습니다.
그리고 저희 광고의 Goal이 결제인 만큼, 유입뿐만 아니라 결제까지 가는 과정을 최적화하는 퍼널 관리가 중요한데요. 데이터를 보니까 웹에서 굳이 다운로드를 누른 사람들의 결제 전환율이 웹에서 결제하는 사람보다 10배나 높더라고요. 그래서 3차례의 테스트를 통해 유저가 앱 다운로드를 더 많이 하는 팝업의 위치, 문안, 그래픽을 최적화시켰고 설치 전환율을 8%에서 14%로 끌어올리면서 ROAS 상승에 기여를 했습니다.
? 팀오투의 마케팅파트원들은 아이디어와 인사이트를 어디서, 어떻게 얻나요?
?♀️ 가만히 있어도 영감이나 인사이트가 들어올 수 있도록 파이프라인을 최대한 많이 꽂아두고, sns는 계정마다 원하는 내용을 볼 수 있도록 길들여두는 편이에요. 책도 오히려 마케팅 분야가 아니라 에세이에서 고객을 움직일 문장 한 줄을 발견하곤 해요. 그래서 책도 분야를 가리지 않고 읽는 편입니다.
그런데 정말 좋은 아이디어는 마케팅파트 잡담 시간에 타임에서 많이 나오는 편이에요. 파트원 간 티키타카가 되게 좋거든요. 그래서 저세상 드립이 난무하는 대화들을 서로 받아치기도 하죠. 이게 비단 개인적인 잡담에 머물지 않고 아이디어 회의를 할 때도 적용이 돼요. 그래서 담당자를 위로하자는 이벤트도 나왔고 실행까지 가게 된 거죠.
이외에도 주기적인 스터디를 통해 이런 시간을 더 많이 가져볼 생각이에요. 평소에는 각자 하는 일에 대한 이야기만으로 회의 시간이 꽉 차는데, 그 속에서도 보면 파트원들이 카모아가 더 많은 사람에게 알려지고 팬이 만들어지는 데 필요한 좋은 아이디어들을 많이 가지고 있더라고요. 그런 것들을 업무와 별도로 편하게 꺼내고 디벨롭 시켜보기 위함입니다.
? 팀오투 마케팅파트장으로서 꼭 이루고 싶은 건 어떤 건가요?
?♀️ 우리의 타겟이라면 누구나 카모아를 아는 서비스로 만들고 싶어요. 앞에서 말씀드렸듯이 저는 새로운 것을 만들고 그걸 성공시키는 일을 좋아하는데, 카모아의 마케팅을 처음부터 시작한 저로서는 부모가 내 자식 다 큰 모습을 보고 싶어 하듯 카모아가 국민 서비스로 성장한 모습을 꼭 보고 싶어요.
그래서 ‘나 카모아 다녀’라고 했을 때 부가 설명 필요 없이 ‘아? 거기? 나도 써봤는데!’ 할 때까지요. 그러려면 마케팅파트가 더 불철주야로 노력해야겠지만요. (책에서 봤는데, 소처럼 일만 할 팔자가 있다는데 아무래도 저도 해당되는 것 같아요?)
? 마케팅파트에서 일하면서 가장 기억에 남았던 순간은 언제인가요?
?♀️ 작년에 코로나로 인해 야심 차게 준비했던 이벤트를 취소해야 했던 일이 있었어요. 이미 이벤트에 참여해 주신 고객들도 있었고 회사 입장에선 이벤트 상품이 재고로 쌓이는 게 부담이었기 때문에 정말 취소를 해도 될지 아주 많은 고민이 되었죠. 하지만, 모두가 힘든 코로나 상황에 조금이라도 힘을 보태고자 이벤트 취소를 결심했고, 대신 저희는 이동을 돕는 서비스임에도 이동을 권장하지 않는 전혀 다른 기획의 이벤트를 열게 되었죠.
아주 짧은 시간 안에 론칭까지 해야 해서 쉽진 않았지만, 그 스토리를 안 고객분이 남겨주신 댓글이 그런 힘들었던 순간들을 싹 잊게 해줬어요.
“코로나를 악용해 이기심을 채우는 기업도 많은데 카모아는 고객과 사회를 먼저 생각하면서 정도를 걷는 기업인 것 같아요.”
정말 어려웠던 결정이었지만, 정말 잘 했다고 생각했던 순간이었습니다. 저희의 진심이 고객에게 통했기 때문이죠.
? 팀오투의 마케팅파트원이 꼭 가져야 할 요소가 있다면?
?♀️ 팀오투의 마케팅파트는 테스트를 정말 많이 하는 파트에요. 광고 소재의 단어 하나부터, 잠재 고객이 반응하는 콘텐츠 소재, 앱 다운로드를 더 많이 누르는 팝업 그리고 고객들이 열광하는 이벤트의 스토리텔링, 경품까지 회사와 개인의 성장을 위해 끊임없이 테스트를 합니다. 그렇기 때문에 테스트와 실패에 두려워하지 않고, 설령 실패를 하더라도 그것을 통해 다음에 더 잘 할 수 있는 방법을 스스로 발견할 수 있어야 합니다. 물론 그 모든 과정을 혼자 하진 않아요. 월마다 정기적인 회고 시간을 통해 서로의 테스트 결과에 대해 이야기를 나누고 더 나은 방법을 도출합니다.
? O2O 플랫폼을 마케팅하면서 느낀 점이 있다면?
?♀️ 보통 잘 된 기업들을 보면, 그 중심에는 치열한 고객 중심주의가 있더라고요. 그때 고객은 보통 제품이나 서비스를 결제를 하고 실제로 이용하는 사람이라고 흔히 알려져 있죠. 하지만 O2O 플랫폼에서는 두 부류의 고객이 있습니다. 바로 오프라인에서 실제로 제품과 서비스를 제공해 주는 주체인데요, 카모아에는 렌트카 업체가 거기에 해당됩니다.
그렇기 때문에 특정 업무에 관한 의사결정을 할 때 양쪽 모두를 고려를 해야 하는 상황이 발생합니다. 한쪽 고객만 오롯이 생각해도 실패하는 전략이 있기 때문에 양쪽 모두를 고려한다는 게 쉽진 않지만, 음식 배달, 숙박 O2O 기업의 성공을 보면 현재 대한민국에는 그러한 O2O 서비스가 필요하다고 생각합니다. 렌트카에도 O2O 플랫폼이 필요하다고 생각하고 저희가 그 필요성을 증명해나가고 있기 때문에, 그것을 위해서는 양쪽을 모두 고려하는 과정이 꼭 필요한 성장통이자 숙명 같은 것이라고 생각합니다.
? 지금까지 팀오투와 함께 한 지난날들을 뒤돌아 본다면?
?♀️ 개인적으로 어리숙한 점도 많았지만, 카모아라는 브랜드의 성장과 함께 마케터라는 커리어를 쌓아올 수 있었어요. 그렇기 때문에 카모아는 더 애정이 가고, 꼭 성공했으면 하는 브랜드입니다. 회사 사람이 맹목적으로 자기네 회사 서비스를 좋아하는 건 절대 이득이 아니라고 하는데 실제로 카모아는 저에게도 꼭 필요한 서비스이기도 해서요. 그리고 무엇보다 성장의 의지가 충만하고 배울 점이 많은 동료들이 함께 하기 때문에 앞으로가 더 기대되는 그런 회사입니다.
